Jak wpływać na kupujących w platformie B2B?

Jeżeli firma wdraża system do sprzedaży hurtowej (B2B) to myślę, że trafnym założeniem jest przyjąć, że firmie tej zależy, aby klienci hurtowi zaczęli aktywnie używać tego systemu.

Aby się tak stało, klienci muszą mieć świadomość korzyści jakie daje im to rozwiązanie. Z biegiem czasu zapewne dostrzegą oni, jak platforma B2B optymalizuje ich pracę, ułatwia składanie zamówień i umożliwia dostęp do informacji przez 24 godziny na dobę. Jak wobec tego zachęcić klientów do składania zamówień w systemie B2B i jakie czynniki wpływają na zadowolenie i retencję klientów B2B oraz wartość koszyka zakupowego? 

Po pierwsze poinformuj klientów o zmianach!

Kiedy zamierzasz wprowadzić system B2B, z odpowiednim wyprzedzeniem poinformuj klientów o nowym kanale zamówień. Ważne jest, aby odbiorcy wiedzieli, że szykują się zmiany w sposobie zamawiania jeszcze przed uruchomieniem platformy, co da im możliwość oswojenia się z tym faktem, a działowi obsługi klienta odpowiednio zareagować na zastrzeżenia klientów. Można taką informację umieścić na stronie internetowej przedsiębiorstwa, poinformować odbiorców mailowo lub osobiście przy okazji składania przez nich zamówień. 

Przykład:

Jeden z naszych klientów zdecydował się wprowadzić system B2B tuż przed największymi targami w jego branży, tak aby zapoznać kontrahentów osobiście z systemem zamówień. Pierwszych kilkanaście osób, które złożyły zamówienie w czasie trwania targów, otrzymywały materialne nagrody. Dzięki tym zabiegom w trakcie targów zarejestrowało się kilkudziesięciu klientów, a wielu z nich złożyło swoje pierwsze zamówienie w systemie B2B.   

Korzyści z nawiązania współpracy

Platforma B2B nie będzie spełniała swojej funkcji sprzedażowej, jeżeli nie zostanie dostatecznie wypromowana. Warto więc wysłać dedykowany mailing do aktualnych klientów, informujący o korzyściach związanych z zamawianiem produktów przez ten kanał. Takimi korzyściami mogą być: natychmiastowa realizacja zamówienia, dodatkowy rabat, naliczenie punktów w programie lojalnościowym, itp.
Kiedy klient B2B zechce wejść do platformy, kolejnym krokiem jest zachęcenie go do rejestracji. Warto wtedy używać języka korzyści informując go co zyska kiedy założy konto w systemie B2B. 

Wszystkie potrzebne informacje i promocje 

Panel klienta musi być stworzony zgodnie z najnowszymi zasadami UX. Klient B2B zaraz po zalogowaniu powinien mieć dostęp do danych podsumowujących wszystkie zrealizowane zlecenia, dostępnego limitu kupieckiego oraz dostęp do informacji o najnowszych promocjach oferowanych przez sprzedawcę. Taki system powinien też umożliwić opiekunowi danego klienta dokonać analizy transakcji i dla każdego z klientów dostosować wysokość rabatów lub wybrać produkty objęte dedykowaną promocją.

Wielu sprzedawców B2B w momencie nie posiadania jakiegoś produktu na stanie,, wyłącza jego widoczność w systemie B2B. To błąd, taką sytuację można wykorzystać do polecania innych produktów, często o bardzo zbliżonej specyfikacji i dzięki temu zainteresować kupujących do zakupu innych marek. Dokładnie w ten sam sposób można polecać w karcie produktowej zamienniki produktu bazowego. Paweł Kowalski, Business analyst 2ClickShop

Program lojalnościowy

Program lojalnościowy to jeden ze sposobów, aby podwykonawcy decydowali się zamawiać w konkretnej platformie B2B. Taki program o nazwie Nowator z powodzeniem funkcjonuje już od ponad 10 lat w firmie Nowa Elektro. Firma należy do czołówki sieci hurtowni elektrotechnicznych w Polsce, a swój program lojalnościowy kieruje do elektroinstalatorów, którzy dokonują zakupów stacjonarnie w oddziałach sklepu lub poprzez sklep internetowy www.nowaelektro.pl. Za dokonane zakupy system automatycznie nalicza punkty, które następnie wymieniane są na realne złotówki na karcie płatniczej, którą klient może wykorzystać do dowolnych płatności, nie tylko w sklepie nowaelektro.pl. 

Przeczytaj Case Study wdrożenia dla Marki Nowa Elektro. 

Innym przykładem są programy lojalnościowe umożliwiające zniżki na produkty w sklepie internetowym, bony, czy nagrody materialne. Zdarzają się także konkursy dla najaktywniejszych kontrahentów. Najważniejsze przy tworzeniu programów lojalnościowych jest ustalenie przejrzystych i prostych zasad, które przekładają się na realne, krótkoterminowe korzyści dla osób składających zamówienie. Spotykanym również rozwiązaniem są katalogi nagród, które pokazują wprost jakie materialne profity może uzyskać kupujący.

Precyzyjna wyszukiwarka

Szczególnie przy dużym asortymencie i rozbudowanej strukturze kategorii, dobrze zoptymalizowana wyszukiwarka jest kluczem do zwiększenia współczynnika konwersji. Dlatego przy dużych systemach B2B, dopasowanie wyników wyszukiwania do fraz wpisywanych przez kontrahentów jest szczególnie ważne. Warto więc, aby wyszukiwarka oprócz wyświetlania konkretnych produktów, sortowała je w taki sposób, aby wskazywać te, które w hierarchii ustalonej przez administratora są dla niego najkorzystniejsze, np. ze względu na marżę lub stok magazynowy. Wyszukiwarka powinna ignorować wielkość liter we frazach (Polska = polska), błędy ortograficzne i literówki (kóchenka kchenka = kuchenka) oraz powinna potrafić zwracać wyniki dla fraz wpisanych z pominięciem znaków diakrytycznych (koła = kola). 

Co więcej taka wyszukiwarka powinna umożliwiać proste i szybkie filtrowanie wyników wyszukiwania. Przykładem tak działającej wyszukiwarki jest https://alfaelektro.pl/

Informacje o produktach 

Prezentacja produktu to kluczowa kwestia w e-commerce, w tym w systemie B2B. Dlatego nie należy ograniczać się tylko do parametrów technicznych. W opisach produktów warto wpływać na emocje. W przypadku systemu B2B firmy isprzet.pl, opisy produktowe oprócz szczegółowych informacji technicznych o oferowanym sprzęcie, zawierają wyróżniki stworzone w oparciu o wiedzę o niedoskonałościach produktów konkurencji.

“W przypadku platformy B2B isprzet.pl w karcie produktowej każdy ze sprzętów posiada co najmniej 6 unikalnych zalet, które odróżniają go od innych dostępnych na rynku, szczególnie tych u konkurencji. Następnie użytkownik trafia do sekcji, gdzie ukazane jest więcej zdjęć produktowych wraz z opisem ich konkretnego zastosowania. “ Maciej Synoradzki, Key Account Manager

Zobacz nasze Case Study wdrożenia dedykowanego rozwiązania eCommerce dla marki iSprzęt wraz z serwisem wizerunkowym, blogiem i strefą inspiracji, oferującego sprzęt dla przemysłu, górnictwa, budownictwa i geodezji oraz dla klientów poszukujących najwyższej jakości narzędzi.