Jak wykorzystać zestawy produktowe i promocje koszykowe do zwiększenia sprzedaży?

Ze sprzedażą produktów w zestawach jako konsumenci spotykamy się bardzo często. Z punktu widzenia klienta taki zakup jest korzystny, gdyż cena zestawu jest niższa niż elementów składowych. Taka korzyść jest doskonałym bodźcem do pokonania bariery zakupowej, a dla sklepu to z kolei doskonałe narzędzie do tzw. up-sellingu, czyli zwiększania wartości transakcji. Co ważne, sprzedaż zestawów nie tylko wpływa pozytywnie na przychody sklepu, ale również ułatwia klientom wybór dopasowanych do siebie produktów- a co za tym idzie, znane w handlu od wieków techniki sprzedażowe typu “kup pan 3 sztuki to czwarta będzie gratis” z powodzeniem możesz wykorzystać w swoim sklepie internetowym.  

W handlu online możesz wykorzystać co najmniej dwa rodzaje produktowych zestawów promocyjnych:

Produkty uzupełniające się to najczęściej zestawy towarów dokładnie dopasowanych do produktu głównego. Dla przykładu sprzedając telefon, jako gratis możesz dodać pasujące do niego szkło ochronne lub etui. Alternatywnie po obniżonej cenie lub za symboliczną złotówkę, zaproponuj kompatybilny przewód lub dodatkową kartę pamięci. W tym przypadku oprócz oszczędności, dodatkową korzyścią dla klienta jest uniknięcie błędu przy doborze kompatybilnych ze sobą produktów.

W zestawach typu “więcej za mniej” sprzedający proponuje zakup podobnych lub tych samych produktów w większej ilości po sumarycznie niższej cenie. Innym wariantem takich zestawów jest udzielenie rabatu za przekroczenie określonej wartości koszyka. Dla przykładu w sklepie z odzieżą męską przy zakupie 3 koszul możesz zaproponować krawat gratis.

Które z produktów połączyć w zestaw?

Czasami wybór jest na tyle prosty, że na pierwszy rzut oka łatwo jest powiązać ze sobą produkty komplementarne, np. zestaw promocyjny składający się z plecaka szkolnego i piórnika w tej samej szacie graficznej. Trudniej jest gdy główny produkt z zestawu można połączyć z kilkoma innymi towarami z asortymentu sklepu. W takiej sytuacji bez twardych danych pochodzących z tzw. analizy koszykowej, nie wiemy, które z dodatkowych składników takiego zestawu będą zwiększać chęć jego zakupu. Do lutego 2018 roku, taką analizę najprościej można było przeprowadzić w Google Analytics za pomocą funkcji produktów powiązanych. Obecnie Google wycofał się z tej funkcjonalności i nie pozostaje nic innego jak wykorzystanie innych dostępnych narzędzi np. Excela (więcej informacji o użyciu Excela do analizy asocjacji produktów znajdziesz w Googlu wpisując hasło “Analiza koszykowa w Excel”).
Uproszczoną formą analizy koszykowej jest przeszukanie wszystkich transakcji z ostatniego miesiąca lub kwartału pod kątem znalezienia powtarzających się kombinacji produktów kupowanych w ramach jednego zamówienia. Z pewnością będzie to cenna wskazówka, które z przedmiotów połączyć w zestaw.

Nazwa i zdjęcie zestawu mają znaczenie

Możesz zbudować przewagę konkurencyjną poprzez odpowiednie przygotowanie nazw i fotografii zestawów. Może to mieć szczególne znaczenie w sprzedaży na Allegro, gdzie obowiązuje ograniczenie liczby znaków w nazwie, a klienci skanują listy podobnych produktów pod kątem fotografii a dopiero potem nazwy produktu. Jeśli chcesz zdobyć dużo klientów z porównywarek cen, a Twoja cena produktu nie jest najniższa, to nazwa produktu = zestawu musi zachęcać klienta do przejścia do Twojego sklepu. Wobec tego najlepiej, by na początku zawierała nazwę produktu głównego. Idealnym rozwiązaniem takiej sytuacji jest możliwość z poziomu panelu administracyjnego sklepu, edycji różnych nazw wyświetlanych w sklepie, Allegro i porównywarkach cenowych.

Łącz produkty o podobnej wartości

Pamiętaj jednak, aby łączyć ze sobą produkty o podobnym stosunku jakości do ceny. Jeżeli zdecydujesz się stworzyć zestaw promocyjny składający się z produktu z ekskluzywnej, limitowanej edycji z drugim produktem, który będzie zwykłym, tanim, łatwo dostępnym na rynku - uzyskasz odwrotny efekt do zamierzonego. W badaniach nad zachowaniem kupujących zauważono bowiem, że konsument podświadomie będzie postrzegał pierwszy produkt jako tańszy niż jest w rzeczywistości.

Ustal cenę zestawu na podstawie marży

Jeżeli nie wiesz jaką ustalić cenę za cały zestaw, kieruj się marżą, którą masz na produktach. Jak to zrobić? Najczęściej praktykowaną opcją jest ustalenie tak ceny zestawu, aby marża, którą uzyskasz na całym zestawie była większa niż w przypadku sprzedaży tylko jednego z produktów w zestawie. Często stosowaną praktyką, która ma wpłynąć na zwiększenie atrakcyjności całego zestawu, jest jego sprzedaż w cenie obniżonej o marżę tańszego produktu z zestawu. W takiej sytuacji zysk ze sprzedaży pojedynczego zestawu nie będzie większy niż ze sprzedaży produktu głównego, ale sprzedaż zestawów może być zdecydowanie wyższa.

fot. Moduł zestawów promocyjnych w https://lavenda.pl  

Pamiętaj, aby pokazać zalety zakupu zestawu. Najlepiej będzie, gdy przy cenie zestawu pokażesz przekreśloną, sumaryczną cenę składników zestawu np. “Kupując zestaw oszczędzasz X %”.

Promocje koszykowe jako alternatywa dla zestawów

Jedną z najbardziej ciekawych form tworzenia promocji w sklepie internetowym są tzw. promocje koszykowe, czyli prezentowanie kupującemu specjalnych ofert tylko w sytuacji, gdy wykona on określone działanie np. doda jakiś produkt do koszyka. W takiej sytuacji kupującemu natychmiast po dodaniu produktu do koszyka, wyświetlana jest informacja o tym, że określone inne produkty może kupić teraz w promocyjnych cenach lub dodać do zamówienia jeden z prezentowanych gratisów.

fot. przykład promocji koszykowej w nowaelektro.pl

W zaawansowanych rozwiązaniach e-commerce prezentowane opcje gratisów lub produktów w promocji zmieniają się dynamicznie w zależności od produktów w koszyku lub jego wartości.

Dobre praktyki przy tworzeniu akcji promocyjnych

1. Wykluczenie nadużyć

Sprawdź czy Twój panel administracyjny pozwala na ustalenie ile razy użytkownik może skorzystać z danej promocji i czy w sytuacji, gdy usunie produkty z koszyka to również dezaktywują się dostępne dla niego wcześniej promocje koszykowe.

2. Ustawienie aktywacji promocji

Aby promocja została aktywowana, należy ustalić próg aktywacji promocji, czyli moment, w którym użytkownik będzie mógł z niej skorzystać. W przypadku panelu 2ClickShop istnieje możliwość wyboru opcji ilościowej, czyli promocja aktywuje się kiedy klient w koszyku posiada daną ilość produktu lub opcja cenowa, czyli kiedy dana wartość koszyka umożliwia zakup w niższej cenie.  

fot: Panel do zarządzania akcjami promocyjnymi 2ClickShop

W zależności od konfiguracji modułu promocji w 2ClickShop, możliwe jest ustalenie określonej ceny netto produktu lub przydzielenie mu rabatu procentowego.

3. Ustawianie czasu promocji

Dobrze jest, gdy moduł promocji umożliwia automatyczne rozpoczynanie i kończenie promocji w określonym czasie. Dzięki temu ogranicza się ilość czasu poświęconego czasu na monitorowanie i zarządzanie akcjami promocyjnymi.

4. Testuj

Samo stworzenie promocji koszykowych lub zestawów produktów to dopiero początek drogi. Warto testować połączenia produktów w zestawach i promocjach wyświetlanych po dodaniu produktu do koszyka. Testom można poddawać też warunki promocji, porę dnia w której się pojawia, czy dzień tygodnia. Ciekawe wyniki dają też testy zmian nazw zestawów i ich wpływu na konwersję na Allegro lub pozyskiwanie ruchu przychodzącego do sklepu z porównywarek cen.