Handlowcy vs. e-Commerce B2B. Jak platforma ma wspierać, a nie zastępować Twój zespół sprzedaży.
Sala konferencyjna. Dyrektor sprzedaży właśnie ogłosił: "Inwestujemy w nową platformę e-Commerce B2B". Wśród handlowców zapada cisza. Jedni patrzą w stół, inni wymieniają nerwowe spojrzenia. W ich głowach kłębią się te same pytania:
- "Chcą nas zastąpić?"
- "Czy ta 'platforma' zabierze mi moich najlepszych klientów?"
- "Co z moimi prowizjami, jeśli klient zamówi online?"
Ten strach jest największym hamulcowym transformacji cyfrowej w firmach B2B. Wynika on z fundamentalnego niezrozumienia roli nowoczesnej platformy. Zespoły sprzedaży boją się, że e-Commerce to konkurencja. Tymczasem prawda jest odwrotna. Zła platforma B2B faktycznie konkuruje z handlowcem. Ale dobra platforma B2B staje się jego najlepszym sojusznikiem i asystentem, który pracuje 24/7.
Pytanie nie brzmi "czy" wdrażać e-Commerce, ale "jak" to zrobić, by zamiast kanibalizować sprzedaż, dać turbodoładowanie Twojemu zespołowi.
"Platforma zabierze mi klientów"
Rzeczywistość: Platforma zabierze Ci... ale żmudną i powtarzalną pracę. Przeanalizujmy typowy dzień handlowca B2B. Ile czasu spędza on na faktycznej sprzedaży - budowaniu relacji, negocjowaniu kontraktów, doradztwie i poszukiwaniu nowych klientów (prospecting)? A ile na obsłudze bieżących zapytań? Większość handlowców przyzna, że ich kalendarz jest zapchany zadaniami, które nie są sprzedażą:
- "Dzień dobry, czy mają Państwo na stanie produkt X?"
- "Na kiedy będzie moja dostawa?"
- "Poproszę to, co zwykle, 10 kartonów."
- "Czy może mi Pan podesłać fakturę z zeszłego miesiąca?"
- "Jaka jest moja cena na produkt Y?"
To nie jest sprzedaż. To jest obsługa klienta i zwykłe wydawanie towaru. Dobra platforma B2B automatyzuje dokładnie te procesy. Klient, który chce złożyć powtarzalne zamówienie o 22:00, nie powinien budzić handlowca. Powinien zalogować się do systemu, zobaczyć swoją cenę, swój stan magazynowy i złożyć zamówienie jednym kliknięciem.
Doskonałym przykładem jest nasze wdrożenie dla marki Brenor, producenta zlewozmywaków i baterii. Ich nowa platforma e-Commerce oparta o 2ClickShop stała się centrum operacyjnym, które działa 24/7 w rytmie życia klientów. Dzięki zaawansowanemu price matrix, ofertownikowi oraz konfiguratorowi produktów, partnerzy B2B mogą samodzielnie przygotowywać zapytania i zamówienia dopasowane do swoich warunków handlowych, w dowolnym momencie i bez angażowania działu sprzedaży.
Efekt dla Brenora? Jak przyznaje sam klient, nowy system realnie odciąża zespół sprzedaży, a handlowcy mogą skupić się na relacjach, a nie na powtarzalnych zadaniach operacyjnych.
Efekt dla Twojej firmy? Handlowiec odzyskuje 30-40% swojego czasu. Czasu, który może przeznaczyć na to, w czym jest najlepszy i niezastąpiony: zdobywanie nowych, dużych kontraktów i strategiczną obsługą klientów.
"System nie wie tego, co ja. Zepsuje moje relacje!"
Rzeczywistość: System musi być lustrzanym odbiciem Twoich ustaleń.
To jest największy grzech platform i systemów B2C przerobionych na B2B. Handlowiec przez lata wypracował z klientem specjalne warunki - indywidualny rabat, odroczony termin płatności, limit kredytowy. A potem klient loguje się do "nowego systemu" i widzi... ceny detaliczne. Relacja zniszczona w 5 sekund. Dlatego platforma B2B musi być dla handlowca, a nie obok niego.
Jak platforma wspiera handlowca (na przykładzie 2ClickShop):
- Panel Handlowca (Centrum Dowodzenia): To nie jest zwykłe konto. Handlowiec loguje się i widzi tylko swoich klientów. Ma podgląd ich zamówień, zapytań i koszyków.
- Logowanie jako Klient: To kluczowa funkcja. Handlowiec jednym kliknięciem loguje się "na konto" swojego klienta. Widzi platformę dokładnie tak, jak widzi ją klient - z jego cenami, rabatami i historią. Może złożyć zamówienie w jego imieniu, przygotować mu koszyk do akceptacji albo po prostu poprowadzić go przez telefon: "Widzi Pan ten czerwony przycisk? Proszę go kliknąć".
- Opiekun Klienta zintegrowany z ERP: Dane klienta w platformie (przypisany opiekun, limit kredytowy, termin płatności) nie są "jakieś" - one są pobierane bezpośrednio z systemu ERP. Handlowiec ma pewność, że to, co wynegocjował i co wprowadził do głównego systemu firmy, jest tym, co klient widzi online.
Platforma staje się więc jedynym źródłem prawdy, a nie wadliwym kanałem komunikacji.
"Stracę prowizję, jeśli klient kupi sam"
Rzeczywistość: Platforma musi dobrze współgrać z Twoim systemem prowizyjnym.
To obiekcja czysto biznesowa i jest w 100% zasadna. Jeśli firma nie rozwiąże tej kwestii, handlowcy będą aktywnie sabotować wdrożenie (np. mówiąc klientom: "Pan tam nie wchodzi, proszę dzwonić do mnie, dam lepszą cenę").
Rozwiązanie jest proste, o ile platforma jest na to gotowa:
- Każdy klient musi mieć przypisanego opiekuna w systemie.
- Każde zamówienie, niezależnie od kanału (e-mail, telefon, e-Commerce), musi być przypisane do tego opiekuna.
- Platforma e-Commerce musi raportować zamówienia z podziałem na handlowców.
W nowoczesnym modelu handlowiec nie dostaje prowizji za "wklepanie zamówienia do systemu". Dostaje prowizję za wynik całego portfela klientów, których obsługuje.
Jeśli jego klient samodzielnie zamówi online 100 sztuk powtarzalnego produktu, handlowiec powinien otrzymać z tego prowizję. Dlaczego? Bo jego pracą było zdobycie tego klienta i utrzymanie go na tyle, by chciał zamawiać dalej. Platforma była tylko narzędziem realizacji, takim samym, jak komórka, laptop czy samochód.
Dzięki temu handlowiec jest motywowany, by zachęcać klientów do korzystania z platformy B2B - bo wie, że każde ich zamówienie (nawet to złożone w nocy) pracuje na jego wynik.
Platforma to Asystent, Handlowiec to Strateg
E-Commerce B2B nie zastępuje handlowców. Zastępuje notatnik, telefon i arkusz Excela.
- Platforma ma być dostępna 24/7, pokazywać stany magazynowe, przyjmować zamówienia i udostępniać faktury.
- Handlowiec ma pić kawę z kluczowymi klientami, negocjować kontrakty, rozwiązywać niestandardowe problemy i edukować rynek o nowych produktach.
Handlowcy zyskują narzędzie, które pozwala im wreszcie skupić się na tym, co kochają - na sprzedaży.
Czy Twój zespół sprzedaży boi się e-Commerce? Porozmawiajmy. Pokażemy Ci, jak Panel Handlowca w 2ClickShop został zaprojektowany, by stać się ich ulubionym narzędziem pracy, a nie konkurencją.
