Sprzedaż wielokanałowa i efekt odwróconego ROPO
Zjawisko ROPO polega na poszukiwaniu informacji o produkcie w sieci, jednak zakup finalny odbywa się offline – w sklepie stacjonarnym. Klienci wykorzystują zasoby internetu w celu zdobycia rzetelnych danych, opinii o produkcie.
Naprzeciw ich potrzebom wychodzą media społeczniościowe, które pozwalają, a wręcz zachęcają, do dzielenia się swoimi recenzjami odnośnie zakupu czy użytkowania samego produktu. W internecie klienci mają nieograniczoną swobodę w dostępnie do danych oraz do dzielenia się nimi. Sprzedawcy dostrzegają ten trend i stawiają na sprzedaż wielokanałową. Na popularność zjawiska ROPO wpływał częściowy brak zaufania do zakupów online oraz wysokie koszty dostawy towaru, które ponosił zazwyczaj kupujący. Obecnie siła oddziaływania tego zjawiska jest zależna od kategorii sprzedawanych produktów oraz poziomu zaufania społeczeństwa do danego rodzaju branży. Klienci nadal z dużą dozą ostrożności podchodzą do zakupów internetowych np. leków.
Aktualnie na znaczeniu zyskuje efekt odwróconego ROPO.
Dynamiczny rozwój e-handlu przyczynił się do zlikwidowania wielu barier, które utrudniały zakup. Atrakcyjność cenowa ofert (ceny w sklepach internetowych zazwyczaj są niższe niż w sklepach stacjonarnych) przekonała wielu klientów do zakupu. Poza tym same e-sklepy ewoluowały. Ich właściciele dużą wagę przywiązują do szczegółowych, rzetelnych opisów produktów oraz do atrakcyjnych zdjęć. Dodatkowo na przestrzeni ostatnich lat dynamicznie rozwinęły się usługi kurierskie, co przyczyniło się do obniżenia kosztów wysyłki. Sklepy internetowe zachęcają do zakupów poprzez oferowanie wielu różnych udogodnień – dostawa do domu lub bezpłatny odbiór w sklepie stacjonarnym czy kredytowanie zakupów.
Efekt odwróconego ROPO oznacza poszukiwanie informacji offline a sam zakup odbywa się w sieci. Klienci „buszują” po galeriach handlowych, oglądają, sprawdzają, dopasowują produkty do swoich preferencji a następnie szukają najtańszych czy najbardziej atrakcyjnych warunków zakupu w internecie.
Zjawisko odwróconego ROPO ma bezpośredni wpływ na sprzedaż – to sygnał dla sprzedawców. Muszą oni zaplanować sprzedaż w odpowiednich kanałach, postawić na e-handel. Branża e-commerce stale się rozwija, jest jedną z najszybciej rozwijających się gałęzi gospodarki. Handel przenosi się do internetu!
